ディープテックとクロスボーダーを成功に導く、グローバル・ブレインの「BizDev Team」

BizDevTeamは「ディープテック」や「クロスボーダー」のスタートアップに特化し、大企業とのコラボレーションを軸とした事業開発支援を担当するチームです。

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BizDevチームの松田 淳、皆川 朋子、泉 浩之。

執筆: Universe編集部　共同執筆：BizDev Team

グローバル・ブレイン（以下、GB）の成長戦略を支える支援体制について、先日、総合的な戦略立案を手がける「Value Up Team」をご紹介いたしました。ここから数回についてはもう少しエッジの効いた、特定テーマにおける支援内容についてお伝えいたします。BizDevTeamは「ディープテック」や「クロスボーダー」のスタートアップに特化し、大企業とのコラボレーションを軸とした事業開発支援（BizDev）を担当するチームです。メンバーは、世界的なテクノロジー企業出身者や海外でのマネジメント経験者等、テクノロジーや海外事業展開に精通した事業開発プロフェッショナルが担当します。

チーム紹介

泉 浩之
Management / Biz Dev
大手SI企業、M&Aファームを経てGBに参画。大手SI企業では、海外プロダクトの日本市場展開を実施。中国・シンガポールでの経営と「0⇒1」での事業立上げやパッケージソリューション世界展開による事業拡大をリード。海外事業本部長としてグローバル戦略立案、クロスボーダーM&A、スタートアップ投資に従事。

皆川 朋子
Strategy / Management
IBM、独立系戦略コンサルティングファーム、AIベンチャーを経てGBに参画。AIベンチャーでは取締役としてビジネス開発・事業拡大を担う。コンサルティングでは、大手企業のオープン・イノベーション型の海外展開・新規事業創出、VC・スタートアップ連携、クロスボーダー戦略・実行等の案件をリードする。

松田 淳
Corporate / Finance
放送作家、アドウェイズ、ビッグデータ関連のスタートアップなどを経てGBに参画。アドウェイズ・ベンチャーズでは取締役として、CVC部門の立ち上げ及び投資実務を担当。その後は、取締役CFOとして参画したスタートアップのIPO準備からM&AによるExitを主導。

※メンバーは今後追加予定

注目集まるディープテック領域

長年の研究開発の中で培われた他者が真似できない知財・ノウハウとして、産業におけるイノベーション創造につながるインパクトを持つ次世代テクノロジーをディープテックと呼ぶようになり、世界中の大企業や投資家の注目を集めています。全体像自体は2011年設立のNPO団体「Hello Tommorow」がボストン・コンサルティング・グループと共同で発行した調査報告書に詳しく、テクノロジー領域としては「人工知能・データ」「Internet of Things・センサー」「ドローン・ロボット」「新素材・ナノテク」「バイオ」「拡張・仮想現実」の7項目を挙げています。

参考: FROM TECH TO DEEP TECH

ディープテックBizDev支援

GBのBizDevチームでは、これらディープテック・スタートアップのPMF（プロダクト・マーケット・フィット）に到達するための、戦略策定からソリューションへの落し込み、大企業向け提案支援を提供しています。また、コア技術に対する知財戦略支援も重要な役割のひとつです。

ディープテックは、将来的に社会に大きなインパクトを与える破壊的ソリューションとなる可能性があります。一方で、PMFに到達して実用化し、事業を拡大するまでに長い時間と多額の投資が必要となる、という指摘もあります。BizDevチームは、GBが持つ大企業ネットワークを最大限に活用し、これらの素晴らしい技術の早期実用化とソリューション化による横展開を支援していきたいと考えています。

クロスボーダー・ジャパンエントリー支援

ディープテックが「縦軸」での深さを問うアプローチであるなら、クロスボーダーは「横」の広がりと捉えることができるかもしれません。特に海外スタートアップにとっては、日本市場は一定の規模がある市場で、進出メリットも大きいと認識されていますが、一方で言語や文化、商習慣の違い等、参入障壁の高い市場になっています。

海外スタートアップへは足場のない日本市場進出のためのマーケットイン戦略策定から、日本の大企業向け営業支援やパートナー戦略、業務提携支援や採用・バックオフィス支援といった一連の市場開拓をサポートします。また、日本市場にフィットする提案やPOC受注後の支援を手がけるのも特徴です。海外スタートアップと日本の大企業の様々なギャップを埋めることで、グローバルで活躍する海外スタートアップの日本市場進出と、大企業のオープンイノベーションにつなげられればと思います。

Seismicのケーススタディ

Seismic（サイズミック）は米国ロボティクス業界の第一人者が創業した、洋服の下から装着できる衣服型の「Powered Clothing」を開発・提供する米国スタートアップです。

当初はシニアを中心とした一般消費者が初期ターゲットでしたが、産業向けに方針を転換し、2019年のCESでは企業向けユニフォームレンタルの大手「Cintas」などと共に日本の大林組との協業も発表しています。コロナ禍の影響もありましたが、再生計画を加速すべくUS市場に加え、日本企業とのパートナー戦略を推進し、日本市場展開に取り組んでいます。

Seismicのようなケースでは、まず、日本市場展開時のビジネスモデルやディストリビューションモデルの構築支援を手掛けます。ビジネスモデルやステークホルダーの役割分担の明確化、販売モデル・商流の定義といった内容です。

大きな流れが合意できれば、次は具体的なBiz Dev（ビジネス・ディベロップメント）です。

BizDevプロジェクトマネジメント（パイプライン管理、週次モニタリング、定例会議）、ビジネス向けのPMF達成支援（プロダクト、プライシング、マーケット、ストラテジー戦略）といった戦略面の可視化、セールスキット作成支援から顧客・ディストリビュータ開拓などの足回りまで支援します。

これまでGBは積極的に多くのディープテックやクロスボーダー投資を手がけてきました。今後は、GBの強みであるこれらの領域で、一つでも多くの成功事例を生み出すことが求められています。BizDevチームは難易度は非常に高いが、世の中の常識を変えうるスタートアップの成功の一助となるよう、社内外の知見とリソースをフル活用し、地に足の着いた支援を実践していきたいと思います。